Para muchas compañías, las promociones representan el mayor gasto individual. La comprensión del valor y retorno de gasto es imperativo. La ganancia marginal en eficiencia implicará a un significativo impacto positivo sobre las utilidades.

Category Management

Los administradores de categoría enfrentan cuestiones de promoción tales como:

• ¿Qué tan eficientes son las promociones de categoría?
• ¿Qué promociones de producto propiciaron el mayor impacto en el crecimiento de la categoría?
• ¿Cómo puedo optimizar las promociones para la categoría?

Gestión de Ventas
Los encargados de ventas preguntarán:

• ¿Qué promociones funcionaron y cuáles no?
• ¿Cuál es el momento de aplicación y la duración promocional óptimos?
• ¿Cuál fue la respuesta competitiva a la actividad promocional?
• ¿Las promociones atraen consumidores de venta/recompensa o a nuevos consumidores?

Gestión de Marca
Las promociones son un gran negocio si incrementan las ventas al consumidor. Generalmente, los productos se venden a los detallistas con descuento como apoyo financiero a la promoción. Si no se generan ventas incrementales como respuesta al esfuerzo promocional, la mercancía vendida al detallista con precio rebajado no ha logrado un beneficio real. Los brand managers querrán comprender:

• ¿Se han elevado las ventas durante el periodo promocional?
• ¿La promoción atrajo ventas de los competidores?
• ¿La promoción implicó un impacto a largo plazo sobre las ventas al consumidor?

Dinámica de Compra del Consumidor
Con el objeto de comprender la dinámica de compra del consumidor en relación a la efectividad de las promociones, los puntos principales a comprender incluyen:

• ¿Qué tan sensibles son los consumidores a las promociones?
• ¿Cómo influencia la duración de la promoción en su efectividad?

Planificación Estratégica
Para la administración estratégica es esencial asegurar que los recursos destinados a la actividad promocional son distribuidos de manera óptima, maximizando el retorno de inversión. Las preguntas claves incluyen:

• ¿Qué tan efectivas son nuestras promociones?
• ¿Cuál es mi retorno de inversión para promociones?